Вы намерены повернуть направо ваши действия кат abm


ПДД. Категория АВМ. Билет 12

Экзамен онлайн по Правилам Дорожного Движения 2020 год. Теоретическая подготовка к экзамену по билетам ГИБДД (с комментариями) на право управления транспортными средствами категории - A B M, A1, B1.

1. В каких случаях владелец легкового автомобиля может передавать управление этим транспортным средством в своем присутствии другому лицу, имея страховой полис обязательного страхования гражданской ответственности на бумажном носителе или в виде электронного документа либо его копии на бумажном носителе?

При наличии у этого лица водительского удостоверения на право управления транспортным средством подкатегории «В1».

При наличии у этого лица водительского удостоверения на право управления транспортным средством категории «В».

В обоих перечисленных случаях.

2.

 

Этот знак:

Предупреждает Вас о наличии узкого участка дороги, но не устанавливает очередность движения.

Запрещает Вам проезд через мост.

Обязывает Вас уступить дорогу встречному транспортному средству.

3.

 

В каких направлениях Вам можно продолжить движение на перекрестке?

Только налево и в обратном направлении.

Прямо, налево и в обратном направлении.

В любом направлении.

4.

 

Какие из указанных знаков разрешают движение мопедов?

Только В.

Только Г.

Б, В и Г.

Все.

5.

 

Движение разрешается:

Только по траектории А.

Только по траектории Б.

По любой траектории из указанных.

6. Какое значение имеет сигнал свистком, подаваемый регулировщиком?

Водитель должен немедленно остановиться.

Водитель должен ускорить движение.

Сигнал подается для привлечения внимания участников движения.

7.

 

Вы намерены повернуть налево на этом перекрестке. В какой момент следует включить указатели левого поворота?

Заблаговременно, до въезда на перекресток.

После въезда на первое пересечение проезжих частей.

По Вашему усмотрению.

8.

 

Кто должен уступить дорогу при одновременном перестроении?

Водитель легкового автомобиля.

Водитель мотоцикла.

В данной ситуации водителям следует действовать по взаимной договоренности.

9.

 

Разрешено ли Вам выполнить разворот на мосту по указанной траектории?

Разрешено.

Разрешено только при видимости дороги не менее 100 м.

Запрещено.

10.

 

С какой скоростью Вы имеете право продолжить движение в населенном пункте по правой полосе?

Не более 40 км/ч.

Не более 60 км/ч.

Не менее 40 км/ч и не более 60 км/ч.

11.

 

Разрешено ли Вам выполнить обгон в данной ситуации?

Разрешено.

Разрешено, если обгон будет завершен до перекрестка.

Запрещено.

12.

 

Можно ли Вам поставить автомобиль на стоянку в указанном месте?

Можно.

Можно, если Вы проживаете или работаете в обозначенной знаком зоне.

Нельзя.

13.

 

Вы намерены повернуть направо. Ваши действия?

Повернете направо, не уступая дорогу пешеходам.

Повернете направо, уступив дорогу пешеходам.

Остановитесь перед перекрестком и дождетесь другого сигнала регулировщика.

14.

 

При движении в каком направлении Вы должны уступить дорогу автомобилю с включенными проблесковым маячком и специальным звуковым сигналом?

Только налево.

Налево и в обратном направлении.

В любом.

15.

 

Вы намерены продолжить движение прямо. Ваши действия при желтом мигающем сигнале светофора?

Уступите дорогу обоим транспортным средствам.

Уступите дорогу только трамваю.

Уступите дорогу только автомобилю.

Проедете первым.

16.

Разрешается ли учебная езда на автомагистрали?

Разрешается.

Разрешается только по крайней правой полосе.

Запрещается.

17. При движении в темное время суток на неосвещенных участках дорог можно использовать противотуманные фары:

Только отдельно от ближнего или дальнего света фар.

Только совместно с ближним или дальним светом фар.

Как отдельно, так и совместно с ближним или дальним светом фар.

18. При какой неисправности тормозной системы запрещается эксплуатация транспортного средства?

Не включается контрольная лампа стояночной тормозной системы.

Стояночная тормозная система не обеспечивает неподвижное состояние транспортного средства с полной нагрузкой на уклоне до 16 % включительно.

Уменьшен свободный ход педали тормоза.

19.

 

Способ разворота с использованием прилегающей территории справа, обеспечивающий безопасность движения, показан:

Только на левом рисунке.

Только на правом рисунке.

На обоих рисунках.

20. Как следует уложить пострадавшего при потере им сознания и наличии дыхания и кровообращения для оказания первой помощи?

На спину с подложенным под голову валиком.

На спину с вытянутыми ногами.

Придать пострадавшему устойчивое боковое положение, чтобы согнутые колени опирались о землю, а верхняя рука находилась под щекой.


 

Copyright © 2022 | Тест 24х7.ру - Тесты Ростехнадзора онлайн

Билет 36 ПДД АВМ, правильные ответы на все вопросы


Билет 36 - Вопрос 1

Главной на перекрестке является:

1. Дорога с твердым покрытием по отношению к грунтовой дороге.

2. Дорога с асфальтобетонным покрытием по отношению к дороге, покрытой брусчаткой.

3. Дорога с тремя или более полосами движения по отношению к дороге с двумя полосами.

На перекрестке главной дорогой является дорога с твердым покрытием по отношению к пересекаемой (примыкающей) грунтовой (п. 1.2 , термин "Главная дорога"). Тип твердого покрытия и количество полос не являются признаками, определяющими главенство дороги.

Правильный ответ:
Дорога с твердым покрытием по отношению к грунтовой дороге.


Билет 36 - Вопрос 2

Разрешается ли Вам въехать на мост одновременно с водителем мотоцикла?

1. Разрешается.

2. Разрешается, если Вы не затрудните ему движение.

3. Запрещается.

Знак 2.6 "Преимущество встречного движения" запрещает въезд на узкий участок дороги, если это затруднит встречное движение. Следовательно, Вы можете въехать на мост одновременно с водителем мотоцикла, не затрудняя ему движение.

Правильный ответ:
Разрешается, если Вы не затрудните ему движение.


Билет 36 - Вопрос 3

Водители каких автомобилей нарушили правила стоянки?

1. Только автомобиля А.

2. Только автомобиля Б.

3. Автомобилей А и Б.

Зона действия знака 3.27 «Остановка запрещена» в данном случае распространяется до ближайшего перекрестка. Следовательно, можно поставить автомобиль Б на стоянку на обочине за перекрестком (п. 12.1).

Правильный ответ:
Только автомобиля А.


Билет 36 - Вопрос 4

Какие из указанных табличек распространяют действие установленных с ними знаков на грузовые автомобили с разрешенной максимальной массой не более 3,5 т?

1. Только Б.

2. Только В.

3. Б и В.

4. Все.

Табличка А (8.4.1 «Вид транспортного средства») распространяет действие знака только на грузовые автомобили с разрешенной максимальной массой более 3,5 т. Табличка Б (8.4.3 «Вид транспортного средства») распространяет действие знака не только на легковые автомобили, но и на грузовые автомобили с разрешенной максимальной массой не более З,5 т, а табличка В (8.6.1 «Способ постановки транспортного средства на стоянку») информирует о том, что все ТС должны быть поставлены на стоянку на проезжей части вдоль тротуара. Таким образом, таблички Б и В распространяют действие знака, с которым они установлены, на грузовые автомобили с разрешенной максимальной массой не более 3,5 т.

Вопрос:
С табличкой В могут стоять только легковые автомобили и мотоциклы. Посмотрите билет 35 вопрос 4.
Ответ:
Только табличка 8.6.1 относится ко всем ТС, в том числе и к грузовым. Остальные аналогичные таблички (8.6.2-8.6.9) относятся только к легковым автомобилям и мотоциклам, но не к грузовым. Поэтому табличка В действует и на грузовые автомобили с разрешенной максимальной массой более 3,5 т. В билете 35 вопрос 4 стоит табличка 8.6.3, поэтому она распространяет действие установленных с ней знаков только на легковые автомобили и мотоциклы.

Правильный ответ:
Б и В.


Билет 36 - Вопрос 5

Правая полоса предназначена для движения:

1. Любых автобусов.

2. Всех автобусов и троллейбусов.

3. Автобусов и троллейбусов, движущихся по установленным маршрутам с обозначенными местами остановок, а также школьных автобусов и легковых такси.

Полоса, обозначенная знаком 5.14 «Полоса для маршрутных ТС» и разметкой 1.23.1 (в виде буквы «А»), предназначена для движения только автобусов и троллейбусов, движущихся по установленным маршрутам с обозначенными местами остановок, т.е. маршрутных ТС (п. 1.2), а также школьных автобусов и ТС, используемых в качестве легкового такси (п. 18.2).

Правильный ответ:
Автобусов и троллейбусов, движущихся по установленным маршрутам с обозначенными местами остановок, а также школьных автобусов и легковых такси.


Билет 36 - Вопрос 6

Как следует поступить водителю легкового автомобиля при приближении автомобиля оперативной службы?

1. Продолжить движение по левой полосе.

2. Перестроиться на правую полосу.

3. Остановиться справа у тротуара.

Водитель легкового автомобиля должен обеспечить беспрепятственный проезд автомобиля ДПС, имеющего преимущество в движении, так как у него включены проблесковый маячок синего цвета и специальный звуковой сигнал (п. 3.2). Для этого достаточно перестроиться на правую полосу проезжей части.

Вопрос:
На рисунке четко видно включенные маячки синего и красного цветов (плюс звуковой сигнал), Почему в правильном ответе учитывается, что включены только синий маячок и звуковой сигнал.
Ответ:
Красный маячок включается дополнительно к синему, если сотрудники ГАИ сопровождают транспортные средства. Поэтому достаточно только синего маячка и звукового сигнала для того чтобы водитель легкового автомобиля обеспечил беспрепятственный проезд автомобиля ДПС (п. 3.2 ).

Правильный ответ:
Перестроиться на правую полосу.


Билет 36 - Вопрос 7

Согнутая в локте рука водителя автомобиля является сигналом, информирующим Вас о его намерении:

1. Повернуть направо.

2. Продолжить движение прямо.

3. Остановиться, чтобы уступить дорогу мотоциклу.

Перед перекрестком водитель легкового автомобиля вытянул в сторону и согнул в локте под прямым углом вверх левую руку. Такой сигнал соответствует световому сигналу правого поворота. Следовательно, он сообщает о своем намерении повернуть направо (п. 8.1).

Правильный ответ:
Повернуть направо.


Билет 36 - Вопрос 8

Вам можно продолжить движение при повороте налево:

1. Только по траектории А.

2. Только по траектории В.

3. По любой траектории из указанных.

Поворот налево может осуществляться по любой из указанных траекторий, поскольку при выезде с пересечения проезжих частей Вы только не должны оказаться на стороне встречного движения (п. 8.6).

Вопрос:
На любых дорогах, имеющих для движения в данном направлении три полосы и более, занимать крайнюю левую полосу разрешается только при интенсивном движении, когда заняты другие полосы, а также для поворота налево или разворота... Получается, что правильные траектории А и Б, чего нет в вариантах ответа.
Ответ:
Вы можете повернуть по траектории В, но затем надо освободить 3-ю полосу.

Вопрос:
А как же положение о том, чтобы двигаться как можно ближе к краю проезжей части, чтобы не создавать помех?
Ответ:
При повороте направо надо двигаться как можно правее, а при повороте налево надо не оказаться на полосе встречного движения (п. 8.6.) В этом отличие правого и левого поворотов.

Правильный ответ:
По любой траектории из указанных.


Билет 36 - Вопрос 9

Если траектории движения транспортных средств пересекаются, а очередность проезда не оговорена Правилами, следует:

1. Уступить дорогу транспортному средству, приближающемуся справа.

2. Уступить дорогу транспортному средству, приближающемуся слева.

3. Действовать по взаимной договоренности водителей.

Когда траектории движения ТС пересекаются, а очередность проезда не оговорена Правилами (например, на стояночных площадках, на АЗС и т.п.), необходимо уступать дорогу ТС, приближающемуся справа (п. 8.9).

Правильный ответ:
Уступить дорогу транспортному средству, приближающемуся справа.


Билет 36 - Вопрос 10

В каких случаях на дорогах, проезжая часть которых разделена линиями разметки, водители обязаны двигаться строго по полосам?

1. Только при интенсивном движении.

2. Только если полосы движения обозначены сплошными линиями разметки.

3. Во всех случаях.

Во всех случаях, когда проезжая часть разделена на полосы движения линиями разметки, водители должны двигаться строго по этим полосам независимо от интенсивности движения (п. 9.7).

Правильный ответ:
Во всех случаях.


Билет 36 - Вопрос 11

Водитель обгоняемого транспортного средства:

1. Обязан снизить скорость движения.

2. Обязан не повышать скорость движения.

3. Имеет право действовать по своему усмотрению.

Водитель обгоняемого ТС не обязан снижать скорость движения. Ему запрещается препятствовать обгону повышением скорости (п. 11.3).

Правильный ответ:
Обязан не повышать скорость движения.


Билет 36 - Вопрос 12

Разрешена ли Вам остановка для высадки пассажиров в указанном месте?

1. Разрешена.

2. Разрешена, если при этом не будут созданы помехи для движения маpшрутных транспортных средств.

3. Запрещена.

В населенных пунктах остановка на левой стороне дороги с одной полосой движения в каждом направлении разрешена (п. 12.1). Вы можете остановиться в месте остановки маршрутных ТС, которое обозначено разметкой 1.17 (Приложение 2), только для посадки или высадки пассажиров и при условии, что это не создаст помех движению маршрутных ТС или легковых такси (п. 12.4).

Правильный ответ:
Разрешена, если при этом не будут созданы помехи для движения маpшрутных транспортных средств.


Билет 36 - Вопрос 13

Вы намерены повернуть направо. Ваши действия?

1. Дождетесь другого сигнала регулировщика.

2. Уступите дорогу легковому автомобилю, осуществляющему разворот.

3. Проедете перекресток первым.

Когда правая рука регулировщика вытянута вперед, то со стороны его груди Вам разрешено движение только направо, а со стороны левого бока легковому автомобилю - во всех направлениях (п. 6.10). В этой ситуации очередность движения правилами проезда перекрестков не оговорена, поэтому дорогу должен уступить водитель, к которому ТС приближается справа (п. 8.9). Так как при развороте легкового автомобиля Вы станете для него «помехой справа», то можете проехать перекресток первым.

Правильный ответ:
Проедете перекресток первым.


Билет 36 - Вопрос 14

В каких случаях Вы должны уступить дорогу трамваю?

1. При повороте налево.

2. При движении прямо.

3. В обоих перечисленных случаях.

На перекрестке равнозначных дорог Вы должны уступить дорогу трамваю, который имеет преимущество перед безрельсовыми ТС независимо от направления его движения (п. 13.11).

Правильный ответ:
В обоих перечисленных случаях.


Билет 36 - Вопрос 15

Как Вам следует поступить при повороте налево?

1. Уступить дорогу обоим транспортным средствам.

2. Уступить дорогу только грузовому автомобилю.

3. Проехать перекресток первым.

При выключенных светофорах перекресток считается нерегулируемым и водители должны руководствоваться знаками приоритета (п. 13.3). Грузовой автомобиль, движущийся со встречного направления направо, так же, как и Вы, находится на главной дороге (знак 2.1 «Главная дорога»), поэтому, поворачивая налево, Вы должны уступить ему дорогу (п. 13.12). По отношению к легковому автомобилю Вы имеете преимущество, так как он находится на второстепенной дороге (п. 13.9).

Правильный ответ:
Уступить дорогу только грузовому автомобилю.


Билет 36 - Вопрос 16

Вы обязаны уступить дорогу грузовому автомобилю:

1. Только при повороте направо.

2. Только при повороте налево.

3. В обоих перечисленных случаях.

Знак 5.22 "Конец жилой зоны" показывает, что Вы выезжаете из жилой зоны и должны уступить дорогу другим ТС независимо от направления своего дальнейшего движения (п. 17.3).

Правильный ответ:
В обоих перечисленных случаях.


Билет 36 - Вопрос 17

В каких случаях необходимо включать фары ближнего света или дневные ходовые огни в светлое время суток?

1. Только при движении вне населенного пункта.

2. Только при движении в населенном пункте.

3. В обоих перечисленных случаях.

При движении в светлое время суток на всех ТС необходимо включать ближний свет фар или дневные ходовые огни (п. 19.5).

Правильный ответ:
В обоих перечисленных случаях.


Билет 36 - Вопрос 18

Административная ответственность установлена за нарушение Правил дорожного движения или правил эксплуатации транспортного средства, повлекшее причинение:

1. Легкого вреда здоровью человека либо незначительного материального ущерба.

2. Легкого или средней тяжести вреда здоровью человека.

3. Легкого или средней тяжести вреда здоровью человека либо материального ущерба.

В соответствии со статьей 12.24 КоАП нарушение ПДД или правил эксплуатации ТС, повлекшее причинение легкого или средней тяжести вреда здоровью потерпевшего, влечет административное наказание.

Правильный ответ:
Легкого или средней тяжести вреда здоровью человека.


Билет 36 - Вопрос 19

Как правильно произвести экстренное торможение на скользкой дороге, если автомобиль не оборудован антиблокировочной тормозной системой?

1. Нажать на педаль тормоза до упора и удерживать ее до полной остановки.

2. Нажать на педаль тормоза с одновременным использованием стояночного тормоза.

3. Тормозить прерывистым нажатием на педаль тормоза, не допуская блокировки колес.

Если автомобиль не оборудован антиблокировочной тормозной системой, то на скользкой дороге следует тормозить прерывистым нажатием на педаль тормоза, не допуская блокировки колес (движения «юзом»).

Правильный ответ:
Тормозить прерывистым нажатием на педаль тормоза, не допуская блокировки колес.


Билет 36 - Вопрос 20

Как воспринимается водителем скорость своего автомобиля при длительном движении по равнинной дороге на большой скорости?

1. Кажется меньше, чем в действительности.

2. Восприятие скорости не меняется.

3. Кажется больше, чем в действительности.

Водитель определяет скорость своего автомобиля, главным образом, по скорости перемещения объектов, попадающих в поле его зрения. Если такие объекты, как деревья, дорожные знаки, другие ТС длительное время удалены от Вас, то угловая скорость их перемещения уменьшается. Этот эффект воспринимается водителем как уменьшение скорости движения самого автомобиля. Поэтому в подобных условиях движения водителю целесообразно чаще смотреть на приборный щиток, чтобы проверять правильность выбора скоростного режима движения.

Правильный ответ:
Кажется меньше, чем в действительности.


Пройти билет № 36




7 Тактики маркетинга на основе учетных записей (ABM), которые вы должны знать

8 марта 2022 г. · 5 мин. чтения

Реализация правильной маркетинговой тактики на основе учетных записей является ключом к привлечению сегодняшних покупателей B2B. От видео до физических подарков, мы делимся лучшими тактиками ABM, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов.

Бизнес-покупатели предъявляют более высокие требования к персонализации, чем средний потребитель, но когда лица, принимающие решения, часто представляют собой группы, а не отдельные лица, может быть сложно персонализировать маркетинговые усилия. Вот где вступают в действие маркетинговые тактики, основанные на учетных записях.

  1. Содержание
  2. 1. Что такое маркетинг на основе учетных записей?
  3. 2. 7 Маркетинговая тактика на основе учетных записей для организаций B2B
  4. 2.1 Адаптация тем контента к потребностям целевой аудитории
  5. 2.2 Нарезка ваших данных
  6. 2.3 Используйте видео, чтобы выделиться из толпы
  7. Электронная почта и рассылка новостей 2.3. Кампании
  8. 2. 3.2 Видео демонстрации экрана
  9. 2.3.3 Персонализированные видео
  10. 2.4 Разделение отзывов клиентов на уровни
  11. 2.5 Запись видеороликов с пояснениями и идеями
  12. 2.6 Пройдите лишнюю милю с подарками IRL
  13. 2.6.1 Пройдите еще дальше с помощью видео
  14. 2.7 Нацельтесь на ключевые клиенты с помощью цифровой рекламы

Что такое маркетинг на основе учетных записей?

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегический подход, при котором маркетинговые усилия B2B сосредоточены на узконаправленных учетных записях, которые были определены как подходящие для бизнеса.

Также известное как маркетинг ключевых клиентов, ABM требует тесной координации между маркетингом и продажами для выявления и продажи непосредственно конкретным организациям, которые соответствуют профилю идеального клиента (ICP).

ABM использует различные «исходящие» тактики для стимулирования интереса со стороны ICP, такие как таргетированная реклама, прямая почтовая рассылка, поиск видео и продажи в социальных сетях.

Согласно данным Ассоциации маркетинга услуг информационных технологий, 84% компаний утверждают, что ABM обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций (ROI), чем другие виды маркетинга.

Маркетологи B2B, обратите внимание — вы не хотите остаться позади!

Учитесь у профессионалов

В эпизоде ​​нашей серии водкастов The Sales Stage наши ведущие (и торговые представители Vidyard) Джимми и Рева беседуют о влиянии на продажи запуска и управления маркетинговой программой на основе учетных записей. Они охватывают взлеты и падения, и важность тесной связи продаж и маркетинга сводится к запуску успешной программы ABM.

7 Маркетинговые тактики на основе учетных записей для организаций B2B

Ниже приведены некоторые проверенные маркетинговые тактики на основе учетных записей — выберите несколько, которые подходят для вашего бизнеса, и начните тестирование!

1. Адаптируйте темы контента к потребностям целевой аудитории

Создаете ли вы блоги, вебинары, электронные книги (или видеокниги) или руководства, выбор тем контента на основе болевых точек и потребностей ваших целевых учетных записей является эффективным способ привлечь их внимание.

Вместо того, чтобы использовать общие темы, углубитесь в детали, которые, как вы знаете, волнуют ваших самых важных потенциальных клиентов.

И в своей целевой тактике постарайтесь ответить на вопрос «Чем я могу помочь?». Сосредоточение внимания на непосредственных потребностях учетных записей, соответствующих вашему ICP, увеличит ваши шансы на получение ключевых учетных записей. Здесь мерой успеха является качество, а не количество.

2. Нарезка и нарезка ваших данных

Если ваша компания генерирует исходные данные для создания отчетов и другого контента, это может стать настоящей золотой жилой для вашей деятельности по ABM.

При создании крупномасштабного отчета подумайте о том, как сегментировать данные и переназначить их для целевой учетной записи.

Возьмите свой основной отчет или актив, выделите и перекомпонуйте статистику, относящуюся к определенным отраслям, размерам бизнеса, уровням зрелости и многому другому. Это не только работает для нашей деятельности по ПРО, но также может дать вам больше отдачи от данных.

3. Используйте видео, чтобы выделиться из толпы

Есть так много способов усилить ваши усилия по ПРО с помощью видео. Персонализация является ключевым моментом в маркетинговой тактике на основе учетной записи, и это более личное, чем отправка прямого видеообращения потенциальному клиенту. Это быстрый способ заявить о себе и завоевать доверие целевой учетной записи.

Кампании по электронной почте и информационные бюллетени

Видео в вашей электронной почте — это отличный способ представить ваш бренд холодным лидам и добиться более высоких показателей вовлеченности, чем только текстовые электронные письма.

Видео зарекомендовало себя как чрезвычайно эффективный способ увеличить процент открываемости и отклика, а также привлечь внимание вашего занятого потенциального клиента. Вы можете повысить открываемость, создав привлекательную строку темы со словом «[ВИДЕО]».

Видео демонстрации экрана

Видео демонстрации экрана — это уникальный способ рассказать потенциальному клиенту об идее, вашем продукте или веб-сайте. Во время записи видеоролика с демонстрацией экрана для потенциального клиента самое время указать на известные болевые точки, которые вы можете помочь решить, и привлечь потенциальных клиентов к вашему предложению на более глубоком уровне. Подтвердите свой опыт решения их проблем с помощью примеров в реальном времени с помощью видео.

Учитесь у профессионалов

Томас Бьюкенен из Modus создал персонализированное видео для совместного использования экрана, чтобы показать, как программное обеспечение его компании работает для существующего клиента.

Персонализированные видеоролики

Персонализированные видеоролики — это простой способ заставить потенциального клиента почувствовать себя особенным. Вместо текстового электронного письма попробуйте создать видео в стиле селфи и в начале видео поднимите доску с написанным на ней именем вашего потенциального клиента. Таким образом, когда вы выбираете миниатюру, вы можете выбрать кадр, на котором показано имя потенциального клиента, или анимированную миниатюру, на которой показаны кадры, на которых вы машете рукой, держа доску.

Техника использования белой доски нравится многим нашим торговым представителям в Vidyard.

Посмотреть в действии

Индивидуальное видео ниже было создано тренером по продажам Vidyard Джейкобом Фернандесом для отправки контактному лицу. Имя появляется на доске, которую Джейкоб держит в видео, потому что он написал его от руки специально для этой конкретной записи.

4. Разделение отзывов клиентов на уровни

Кроме того, существует множество возможностей настроить отзывы клиентов таким образом, чтобы их содержимое казалось актуальным для целевой учетной записи.

Начните с создания нескольких ключевых отзывов, в которых рассматриваются некоторые из наиболее распространенных вариантов использования вашего продукта и которые могут быть широко распространены. Затем создайте целевые истории клиентов для конкретных сегментов рынка или ключевых клиентов.

Вы не можете делать высокопроизводительные видеосъемки для всех отзывов ваших клиентов, так почему бы не попросить некоторых из ваших клиентов записать свои собственные видео, чтобы вы по-прежнему могли делиться динамическим видеоконтентом, чтобы дополнить вашу письменную историю, но не иметь взорвать бюджет.

Посмотреть в действии

На самом деле, мы часто используем малобюджетный подход. Вот пример, который мы сделали, работая с Бетани Бом, ведущим менеджером по работе с клиентами в MediaValet. Она просто использовала Vidyard, свою гарнитуру и веб-камеру, чтобы записать этот отзыв. Затем наша видеокоманда добавила несколько правок и графических элементов.

Создайте библиотеку микроотзывов, из которых ваша команда по продажам сможет поделиться реальными примерами маркетинговой тактики на основе вашей учетной записи.

5. Запишите видеоролики с объяснениями и идеями

Для достижения наилучших результатов с видео при использовании тактики маркетинга на основе учетных записей постарайтесь создать библиотеку видеоконтента (аналогичную библиотеке сообщений, которая может быть у вас в блоге), которую можно включить в программы воспитания или использовать для продаж. команды.

Объясняющие видеоролики — отличный тип контента для ABM, поскольку они часто отвечают на вопросы клиентов (или потенциальных клиентов). Точно так же видеоролики с передовыми идеями могут быть эффективными для создания вашей организации в отрасли.

Шаг следующего уровня для команд, которым повезло с прямой почтовой рассылкой физических подарков потенциальным клиентам. Если все сделано правильно, это может укрепить связь с потенциальными ключевыми клиентами и заставить целевую компанию говорить.

Это ключ. Вам нужно сделать домашнее задание и узнать достаточно о потенциальном клиенте, чтобы иметь возможность выбрать и отправить то, что ему обязательно понравится.

Срути Кумар, менеджер по глобальному маркетингу в Sendoso (платформа для прямой почтовой рассылки, сувениров и подарков), разослала бутылки вина своим главным клиентам в одном квартале. Сбоку выгравирован логотип ее компании. Это сработало прекрасно, потому что это было то, что потенциальные клиенты были рады забрать домой.

Ее коллега сделала все возможное, чтобы создать целевую учетную запись в Amazon. Она узнала, что у ее потенциального клиента будет ребенок и что у нее есть бульдог. Она прислала ей комбинезон с надписью «Мой старший брат — бульдог». Это не только понравилось потенциальному покупателю, но и заставило членов ее команды заговорить и помогло повысить узнаваемость бренда.

Пойдите еще дальше с видео

Прямая почтовая рассылка — один из самых личных маркетинговых каналов, но как вы масштабируете ABM? С видео!

  1. Разрешите своим торговым представителям создавать по одному видео для каждого представителя, чтобы помочь потенциальным клиентам представить лицо при отправке подарков в реальной жизни.
  2. Затем попросите каждого из торговых представителей снять видео распаковки подарков, чтобы сделать продолжение еще более персонализированным и особенным. Узнавание подарка в миниатюре видео будет привлекать просмотры!
  3. Отслеживайте каждый просмотр и доставляйте персонализированный актив тем, кто просматривает видео и принимает подарок.

7. Таргетинг на ключевые клиенты с помощью цифровой рекламы

Как и любая кампания, реклама — отличный способ привлечь внимание. Цифровая реклама позволяет вам донести свое сообщение до всех, кого вы хотите видеть.

И, конечно же, реклама поддается измерению, что позволяет командам отслеживать результаты и видеть, что работает (а что нет). Команды по продажам могут использовать данные, чтобы расставлять приоритеты в своих усилиях и нацеливаться на нужных людей в нужное время.

Когда Элли Баттерс, директор по маркетингу в Terminus (платформа ABM для продаж и маркетинга), и ее команда показывали рекламу потенциальным клиентам, они получали более высокие показатели открытия и ответов на электронные письма, отправленные тем же людям.

В одном случае Элли подготовила очень таргетированную рекламу для компании по разработке программного обеспечения для управления проектами LeanKit. Когда потенциальный клиент нажимает, он попадает в настроенный для него поток контента UberFlip. Элли также координировала с торговым представителем отправку персонализированного видео с помощью Vidyard.

При поиске правильного сочетания маркетинговых тактик на основе учетных записей подумайте, как они взаимодействуют друг с другом. Как и в случае с Элли, реклама работала в тандеме с адаптированным контентом и персонализированным видео.

Дополнительная тактика и советы по ПРО

На этом вебинаре по запросу, организованном Альянсом ПРО, эксперты Vidyard и Punch расскажут больше о том, как видео играет ключевую роль в общем успехе вашей программы ПРО.

Первоначально этот пост был опубликован 4 октября 2018 г. Он был обновлен 8 марта 2022 г. в основном бесполезно) мелочи. Когда она не создает тот контент, который вы *на самом деле* хотите читать, ее можно найти, изучая надписи кистью и танцуя свинг.

8 Блестящие холодные электронные письма BASHO для охвата продаж

Электронные письма BASHO живы и здоровы — и процветают. Они являются важной частью персонализированного поиска и стратегии, основанной на учетных записях.

Но чтобы сокрушить холодную рассылку по электронной почте, нужно делать это правильно.

Мы обратились к одному из наших внутренних экспертов, нашему представителю по развитию продаж с показателем ответа 60%, чтобы показать вам, как (и когда) написать идеально персонализированное электронное письмо BASHO.

И у нас есть примеры.

Что такое электронная почта BASHO?

«Электронная почта BASHO» — это причудливое название для очень персонализированной электронной почты B2B, обычно адресованной лицу, принимающему решения, в крупной учетной записи.

Отличные электронные письма о продажах обычно отражают глубокое понимание того, кто такие потенциальные клиенты и что их волнует. Прежде чем писать продающее электронное письмо, определите 2–3 ключевых вывода, которые вы можете упомянуть, и свяжите с ними свою ценность.

TOPO

Электронная почта Basho подходит только для крупных аккаунтов, потому что персонализация — это не шутки. Это требует времени: изучение приоритетов и болевых точек потенциального клиента, его биографии и, надеюсь, времени, чтобы найти возможность установить личную связь.

Так что забудьте о характеристиках вашего продукта и отмахнитесь от преимуществ, потому что вы будете общаться с потенциальным клиентом на (виртуально) человеческом уровне.

Если уровень отклика 60 % и уровень вовлеченности 80 % звучат хорошо, читайте дальше о подходе, ориентированном на процесс, который вы можете использовать для получения аналогичных результатов.

Пришло время перейти на личности.

Когда уместна холодная электронная почта?

Эффективная работа с холодными электронными письмами означает поиск того, что ценит ваш потенциальный клиент, и что-то общее между вами. И пока вы избегаете спама в строках темы, холодные электронные письма могут стать отличной стратегией роста.

Какие ситуации подходят для такого поиска?

1. Когда вы используете стратегию на основе учетных записей

Гиперперсонализированные холодные электронные письма являются основным элементом подхода к продажам на основе учетных записей (связанного с маркетингом на основе учетных записей или ABM).

Когда вы оставляете голосовые сообщения, отправляете тщательно рассчитанные электронные письма и, возможно, даже отправляете что-то по почте, чтобы привлечь корпоративных или ценных клиентов, вам нужно показать, что вы сделали свою домашнюю работу и понимаете свою перспективу.

2. Когда вы не можете связаться со своей целью по телефону

Вы хотите позвонить потенциальному клиенту, который, как вы знаете, отлично подходит, но вы просто не можете дозвониться до него (кхм *CMO* кхм) . Даже наши клиенты, вооруженные телефонными номерами с прямым набором номера, не могут подключиться.

Что делать, если ваш потенциальный клиент не отвечает на звонки?

3. Когда ваш потенциальный клиент принимает решения

Трудно дозвониться до лиц, принимающих решения, руководителей отделов и влиятельных лиц — людей, с которыми вы действительно хотите связаться.

Если у вас нет номера телефона с прямым набором номера, вы можете запланировать потратить много времени на переговоры с администраторами и другими привратниками или на нажатие кнопок для навигации по дереву телефонов.

Или вы можете послать им остроумное электронное письмо БАШО.

4. Когда ваш потенциальный клиент не реагирует на социальные прикосновения

Если ваш потенциальный клиент присутствует в социальных сетях, что позволяет вам провести некоторое исследование, но он не ответил на ваши социальные прикосновения (обращение к LinkedIn или Twitter @упоминание, например), ваш потенциальный клиент может созреть для холодного электронного письма.

[Хотите узнать больше?] Ознакомьтесь с советами ZoomInfo по отправке текстовых сообщений

Как написать холодное электронное письмо BASHO (с примерами)

Как и многие компании B2B, ZoomInfo имеет такой широкий общий адресный рынок. Важно действительно понимать конкретные болевые точки каждого типа компании, задавая вопросы, которые раскрывают эти болевые точки и предлагают соответствующее решение.

Конкретные и релевантные являются здесь рабочими словами.

Придерживайтесь метода «пять на пять»

Подход BASHO к развитию продаж на основе учетных записей требует драгоценного времени на изучение конкретных целевых потенциальных клиентов — это может быть цейтнот.

SDR легко могут попасть в ловушку, тратя все свое время на изучение большой перспективы и слишком мало времени на продажу. (Потому что, скажем прямо, гуглить кого-то гораздо веселее и с меньшим риском, чем на самом деле связаться!)

Лучшая практика называется правилом «пять на пять». Джош, наш торговый представитель, тратит пять минут на изучение и пять минут на создание сообщения. Это также называется «три на три» и выполняется за более короткий период времени.

Вы быстро поймете, когда исследование займет больше пяти минут. В таком случае уходите.

Если вы ничего не видите в их LinkedIn в течение 20–30 секунд или после быстрого поиска в Google, продолжайте.

В данном случае достаточно было прослушать подкаст:

Примечание: Скриншоты в этом посте представляют собой электронные письма от DiscoverOrg, которая приобрела и объединилась с ZoomInfo в 2019 году..

Привет, Кара – 

Сегодня утром по дороге на работу я слушал вас в подкасте «Ускорение продаж», и мне очень понравилось ваше мнение о будущем развития продаж.

Мне любопытно, из 60 000 входящих лидов, которые ваша команда получает в месяц, как часто у вас есть прямые рабочие телефоны, адреса электронной почты и полная иерархия отчетов, на которые можно ссылаться?

Возможно, вы знакомы с DiscoverOrg — наше родное приложение является одним из самых популярных приложений на Salesforce App Exchange.

С уважением,

Джош

Краткость и релевантность решили здесь сделку.

Джош рассказал о конкретной проблеме (потребность Кары в организационной иерархии) и конкретном решении. Он не пытался все исправить или давать широкие обещания.

Ссылка на подкаст была достаточно конкретной, чтобы продемонстрировать, что он действительно знал, кто такая Кара, и понимал ее позицию. Она была настолько впечатлена тем, как он прямо говорил о ее индивидуальной ситуации, что сделала неожиданное. И она откликнулась!

Джош,

Должен признаться, я получаю около 10 писем от BASHO в неделю… и за последние 2 года я ответил только на 2 письма… это второе. Отличная работа!!

Я копирую своего операционного менеджера Андреа. Обычно у нас есть номера телефонов и адреса электронной почты… но мне было бы интересно услышать, о какой иерархии отчетности вы говорите. Если бы вы могли предоставить ей какую-то информацию очень высокого уровня… она могла бы посмотреть, действительно ли ваше приложение может принести нам пользу.

Хорошо звучит?
Спасибо!
КАРА

Звучит хорошо для нас!

Вот восемь высокоэффективных методов холодных электронных писем BASHO с примерами, которые сработали:

  1. Понимание болевых точек вашего потенциального клиента
  2. Использование личного крючка
  3. Обратитесь к событиям и общим интересам для контекста
  4. Используйте время -Основанный подход
  5. Использование предыдущих пользователей или клиентов
  6. Цитируйте потенциальных клиентов их собственными словами
  7. Используйте подход доброй воли
  8. Ставьте ценность выше каденции

1. Поймите болевые точки вашего потенциального клиента

Возьмем пример продаж в компании, занимающиеся подбором персонала и ИТ. Иногда открытые вакансии заполняются внутри ИТ-отдела, а иногда — через отдел кадров. Это может быть обременительно для любого, кто занимается развитием бизнеса, а возможность работать с обеими сторонами дома является одним из конкурентных преимуществ ZoomInfo.

Это ценностное предложение, которое Джош должен был передать в своем электронном письме.

Но ему нужен был и крючок.

В этом примере он заметил в LinkedIn и Twitter, что его потенциальный клиент уехал в Техас… и наш SDR случайно посетил игру Техас против Дьюка в Портленде за несколько дней до этого.

Эта связь была всего лишь «Сенсацией», которая была ему нужна, чтобы предоставить вескую причину, чтобы протянуть руку!

Тема: IT или HR? (баскетбол Longhorns)

Эй, Джек,

Я имел удовольствие наблюдать, как ваши Лонгхорны чуть не расстроили Дюка в прошлые выходные в баскетбольном турнире PK80, который они проводили здесь, в Портленде. Надеюсь, они смогут продолжать играть так же круто!

В любом случае, из любопытства, вы предпочитаете разговаривать с менеджерами по найму ИТ, специалистами по привлечению талантов или кем-то еще, когда ищете новых клиентов?

Причина, по которой я спрашиваю — DiscoverOrg профилирует организационные диаграммы ИТ и HR с полной иерархией отчетов, телефонными номерами прямого набора, проверенными адресами электронной почты. лиц, принимающих решения, которые направляют открытые запросы, прежде чем размещать их на досках объявлений.

Джек, у вас есть 15 минут, чтобы получить бесплатные данные о целевых аккаунтах?

В понедельник, 27 ноября 2018 г., в 14:23 Джек написал:

Привет, Джош,

Мне нравится твой подход.

Это была забавная игра. жаль, что мы не могли вытащить расстройство. Тем не менее, команда №1 и играла с ними на равных. Конечно, чуть позже мы проиграли в овертайме Гонзаге, так что, по крайней мере, мы добираемся до цели.

Я смог найти время в четверг днем ​​между 1 и 3 CST. Дайте мне знать.

Джек

Сработало! Они завершили встречу, Джош открыл возможность, и мы находимся на завершающей стадии относительно крупной сделки.

Данные о возможностях помогают определить время охвата продаж.

2. Используйте персональный крючок

Чтобы сделать это личным и актуальным, наш представитель по развитию продаж ищет в социальных сетях интересы, такие как спорт или путешествия, чтобы найти горячую точку, которую потенциальный клиент узнает, заставляя их открывать Эл. адрес.

Это также служит связующим звеном, иногда даже началом отношений.

В следующем примере Диего, SDR, был предыдущим пользователем нашего продукта. Джош несколько раз связывался с ним по телефону, пытаясь вернуть его, но снова и снова получал резкий отказ.

Он не мог понять, почему потенциальный клиент не видит ценности в нашем продукте!

Просмотр ленты Диего в Твиттере показал, что он подписан лишь на несколько человек — на всех игроков «Голден Стэйт Уорриорз». Наш представитель обратился к нам в последний раз, вспомнив последнюю переписку по электронной почте с Диего, где он сказал, что их текущий поставщик данных «достаточно хорош».

Тема письма была такой: «Стеф Карри был свободным агентом», и аналогия с MBA подкрепляла сделку.

Привет, Диего,

Есть ли какая-то причина, по которой вы считаете DiscoverOrg не лучшим инструментом для вас и вашей команды?

Причина, по которой я спрашиваю, заключается в том, что вы сказали мне, что «вполне довольны» своим нынешним провайдером, а это сильно отличается от того, что вы говорите: «Мы раздавили его с нашим нынешним провайдером, и я не вижу причин менять его». — так говорят клиенты DiscoverOrg, судя по нашему невероятно высокому уровню удержания.

Если бы Стеф Карри был свободным агентом, как вы думаете, какая команда отказалась бы от него, потому что они были «вполне довольны» своим нынешним PG?

WYSIM,
– Джош

Подписание с WYSIM, «Не забывая о вашем успехе», немного лукавого юмора, наш торговый представитель поспорил, что любящий спорт потенциальный клиент может это оценить.

Это также показало, что он был внимателен и сделал свою домашнюю работу по проспекту.

Диего понял это и ответил:

Люблю письмо Джошуа, спасибо. Если вы когда-нибудь захотите приехать в (компанию), мы нанимаем в ближайшем к вам городе. Мне не помешал бы такой предприимчивый человек, как ты, в команде. Очень креативно.

Честно говоря, мы сделали довольно большие инвестиции в [конкурента], учитывая, что в этом году мы сосредоточились на внешней разведке. Я бы сказал, что 80% команды являются опытными пользователями и сторонниками [конкурента], и хотя я знаю, что DiscoverOrg также является отличным инструментом, я мало что могу сделать, чтобы раскачать маятник на данном этапе. По мере того, как отдел продаж растет и теперь будет на 100% обеспечен лицензией, и они ожидают почти 100% внедрения, замена [конкурента] будет тяжелой битвой (по крайней мере, на данный момент).

Это не значит, что шансов нет, но ничего не произойдет, пока мы все не начнем пользоваться этим инструментом. Вернись ко мне в конце лета (августа), чтобы узнать, где мы находимся, и тогда мы сможем поговорить.

Еще раз спасибо,

Диего

Диего был настолько впечатлен, что использовал электронную почту Джоша на тренировках (и предложил ему работу)! Наш представитель смог запланировать демонстрацию, которая привела к постоянной возможности, и мы работаем над заменой текущего поставщика данных Диего.

3. См. События и общие интересы для контекста

В следующем примере Рич был контактным лицом в одном из главных аккаунтов Джоша, и он заметил, что Рич недавно написал в Твиттере о том, что хочет, чтобы «Соколы» (его любимая команда НФЛ) обменяли Мэтта Райана после нескольких неудачных выступлений в средней части. сезона.

Беглый взгляд на его профиль в Linkedin показал, что Рич сыграл большую роль в недавнем слиянии и поглощении — корпоративном событии, которое часто знаменует собой возможность покупки.

Случилось так, что этим летом ZoomInfo также пережила поглощение — отличная возможность для взаимных связей.

Время идти.

Во вторник, 5 декабря 2018 г., в 11:08, Джош Саттон написал:

Тема: На кого бы вы обменяли Мэтта Райана?

Эй, Рич,

Это правильно! Я начну с двух вопросов, которые возникли у меня во время исследования:

1: Каково было быть частью сделки по приобретению M— компанией C—?
2: Как вы думаете, кто лучше подойдет в QB для Falcons, если Мэтт Райан будет обменян?

Я впервые почувствовал вкус технологического приобретения, когда DiscoverOrg приобрела нашего конкурента еще в августе (хотя я уверен, что это было ничто по сравнению с C— & M—). Я чувствую вашу боль из-за недавних проблем Мэтта Райана, я выбрал его в фэнтези, и он всегда был ненадежен для меня.

В любом случае, моя заметка вызвана тем, что DiscoverOrg помогает таким компаниям, как Google DoubleClick, Adobe и Sizmek, ускорять рост, вооружая свои команды по развитию бизнеса самой точной аналитикой продаж. Согласно моему исследованию, G— выглядит феноменально подходящим для нашего набора данных Global Marketing. Вот наш профиль отдела маркетинга Cracker Barrel в качестве быстрого примера.

При этом у вас есть несколько минут в четверг днем? Мне бы хотелось, чтобы вы увидели, как DiscoverOrg может соответствовать вашим целям, чтобы помочь вашим командам успешно завершить оставшуюся часть 2018 года и правильно начать 2019 год.

Во вторник, 5 декабря 2018 г., в 11:08, Рич написал:

Молодец, отличное письмо.

Мэтт Райан — серьезное больное место для меня… он просто постоянно задыхается, всегда так было, и все же, поскольку он был MVP, он неприкасаем. Это и его статистика каким-то образом говорят о том, что он все еще входит в пятерку лучших квотербеков; Я думаю, вы не можете измерить лидерство/вдохновение.

И он также мой воображаемый QB, так что воскресенье причиняет гораздо больше боли. Я мог бы продолжать и продолжать (как, вероятно, мог бы любой фанат Falcons).
В любом случае, как бы я ни уважал пропаганду, я не делаю здесь такого рода BD. 🙂 Определенно то, что я бы использовал в M—.
Я свяжусь со своим старым коллегой (сейчас в D—), чтобы узнать, заинтересован ли он, и если да, то буду рад связаться.
Продолжайте в том же духе
Рич

В данном случае мы не выиграли сделку. Рич был старшим вице-президентом по развитию бизнеса для торговых партнеров, а не для новой бизнес-команды.

Однако этот обмен информацией открыл другие двери внутри компании, поскольку он поделился электронной почтой Джоша с несколькими другими коллегами, и создал осведомленность, необходимую для того, чтобы имя ZoomInfo стало нарицательным.

Ничего страшного, всех не выиграешь. Но все создает осведомленность, которая помогает следующей сделке.

4. Используйте информацию, основанную на времени

Представители по развитию бизнеса используют события компании, такие как кадровые перестановки или мероприятия по финансированию, как возможность связаться с предыдущими пользователями.

Ссылка на конкретное значимое событие — наряду с личным контактом — является ключевым моментом. Бонусные баллы, если вы можете лично относиться к событию, создавая еще более личную связь прямо с порога.

Вот что сделал наш SDR:

  1. Подписался на оповещение Scoops в ZoomInfo о смене работы на уровне директора в целевой отрасли, чтобы отслеживать компании, в которых оказались предыдущие пользователи. Один из ответственных за принятие решений в его целевом аккаунте, Мэтт, недавно сменил работу.
  2. Перепроверил Salesforce, чтобы убедиться, что Мэтт участвовал в принятии решений о закупках в своих предыдущих компаниях.
  3. Он также проверил ленту потенциальных клиентов в Твиттере и увидел, что тот любит ловить нахлыстом.

Это все, что ему нужно было знать, чтобы протянуть руку.

Во вторник, 5 декабря 2017 г., в 7:11 Джошуа Саттон написал:

Тема: Рыбалка в Орегоне (DiscoverOrg)

y 904

Будет правильно, я начну эту заметку с двух вопросов, которые пришли мне в голову во время проведения некоторых исследований;

1) Вы рыбачили в Орегоне?

2) Вы помните DiscoverOrg из того времени, когда вы работали в I— (предыдущая компания)?

Я вырос на рыбалке на реке Дешут в Восточном Орегоне. Если вы еще не успели туда, я настоятельно рекомендую съездить — одно из самых красивых мест.

Ваши бывшие отделы продаж использовали наши данные, чтобы связаться с лицами, принимающими решения, в своих целевых аккаунтах.

Причина для моего примечания, я заметил, что вы теперь возглавляете отдел продаж в [новой компании] (поздравляю), а это значит, что вы, вероятно, ищете способы увеличить доход через дверь быстрее. G— (новая компания) отлично подходит для нашего набора данных HR, и я хотел бы снова подключиться, чтобы узнать больше о вашей стратегии и посмотреть, как DiscoverOrg может соответствовать.

Вот наш профиль Ross Stores HR/Finance/CxO Org Chart – обратите внимание на прямой набор номера, электронную почту, иерархию отчетности. Похоже, что Нэнси С— будет хорошим POC для этой учетной записи.

У вас есть несколько минут в ближайшие дни, чтобы подключиться?

Во вторник, 5 декабря 2017 г. , в 8:04, Мэтт написал:

Копирование Хизер… Я думаю, мы используем вашего конкурента. Так что я не уверен, что мы на рынке… Она сообщит вам в любом случае. Спасибо. Мэтт

5. Используйте предыдущих пользователей или клиентов

Во вторник, 5 декабря 2017 г., в 10:05, Джошуа Саттон написал:

Мэтт – большое спасибо за ответ и знакомство. Хизер – здорово связаться с вами по электронной почте.


Насколько я понимаю, вы курируете экземпляр Salesforce для G — наряду с нашим недавним приобретением RainKing мы также развернули огромное расширение нашего собственного приложения Salesforce, которое невероятно упрощает очистку и добавление вашей текущей базы данных с данными, которые гарантированный контрактом уровень точности 95%.

Я хотел бы познакомить вас с нашими данными/интеграцией и показать, как DiscoverOrg может решить любые проблемы с данными, с которыми вы сталкиваетесь, и повысить эффективность ваших торговых представителей, не мешая их рабочему процессу.

У вас есть 15/20 минут на завтра в 10:00 по тихоокеанскому времени или среда с 8:00 до 12:00 по тихоокеанскому времени работает лучше?

Во вторник, 5 декабря 2017 г., в 10:29, Хизер написала:

Привет, Джош,

Спасибо, что обратились к нам. Недавно мы приобрели вашего конкурента и используем два других наших решения для более глубокой очистки данных учетной записи и контактных данных. Я не вижу необходимости в другом решении поверх того, что мы сейчас имеем и используем. Мы слишком далеко зашли в очистке данных на 2018 год.

Оставайтесь на связи.

– Хизер

Ответ Хизер был не совсем тем, что надеялся услышать наш представитель… но любой ответ многообещающий.

Во вторник, 5 декабря 2017 г., в 15:39 Джошуа Саттон написал:

Хизер. Спасибо за ответ и откровенность.

Любопытно, гарантирует ли какой-либо из этих провайдеров по контракту рейтинг точности 90%+, ручной отбор, проверку и обновление каждой записи не реже одного раза в 60 дней? Кроме того, обеспечивают ли они надежные функции автоматического добавления и очистки, которые позволяют вашим представителям получать самую актуальную информацию в инструментах, на которые они полагаются в любой момент? Все это стандартно и составляет примерно половину нашего общего предложения.

Я ни в коем случае не ищу подписанный чек — всего 15-20 минут, чтобы показать вам наши возможности и изучить, как они могут быть согласованы с вашими системами/процессами. В худшем случае вы уйдете, зная, что поставили все галочки, и мы будем у вас в заднем кармане на случай, если возникнет непредвиденная необходимость… Мы даже предоставим вам некоторые бесплатные данные за ваше время.

Вы работаете в четверг утром или в пятницу днем?

Хизер не ответила, поэтому на следующий день он попытался снова.

В среду, 6 декабря 2017 г., в 13:37, Джошуа Саттон написал:

Привет, Хизер,

Я надеюсь, что твой день проходит хорошо – пузыри это на случай, если его закопали на ночь.

Поразмыслив над этим, не могли бы вы быстро и непринужденно познакомиться на следующей неделе?

Когда Intelemark сравнила данные DiscoverOrg с данными нашего конкурента, их представители запланировали почти в 4 раза больше совещаний и повысили свою эффективность почти на 70 %, используя точные и актуальные данные DiscoverOrg.

Хизер по-прежнему не отвечает. Это хорошо. Иногда нужно быть настойчивым.

В четверг, 7 декабря 2017 г., в 13:28, Джошуа Саттон написал:

Привет, Хизер — хотел дать последний шанс и поделиться некоторыми отзывами клиентов, которые Я наткнулся на LinkedIn.

Если такая уверенность и интерес к данным среди ваших представителей является для вас желаемым результатом, я хотел бы показать вам, как DiscoverOrg может помочь вам в этом.

После трех попыток связаться с Хизер наш торговый представитель снова обратил внимание на Мэтта.

Наш SDR недавно прочитал цитату генерального директора компании о расширении их глобального присутствия, поэтому он знал, что упоминание об этом привлечет внимание потенциальных клиентов.

В понедельник, 8 января 2018 г., в 16:41 Джош Саттон написал:
Привет, Мэтт,

как хорошие компании.

DiscoverOrg — единственный провайдер в области аналитики продаж, который может оповещать ваш отдел продаж о появлении компаний на рынке услуг G— и предоставлять им самую точную контактную информацию, необходимую для того, чтобы легко связаться с нужным человеком.

Я бы посоветовал вам потратить несколько минут, чтобы увидеть, как DiscoverOrg может помочь G — расширить свое глобальное присутствие быстрее, чем любой другой поставщик в этой области.

Во вторник, 9 января 2018 г., в 15:50, Мэтт написал:

К вашему сведению

Наконец-то!

Мэтт сделал копию нашего SDR в электронном письме, состоящем из одного слова, которое было отправлено его коллеге Наташе… и , что — это все, что нужно нашему SDR.

Он провел несколько минут исследования и узнал, что Наташа работала с DiscoverOrg на своей последней работе и была знакома с нашей ценностью. Более того, она знала одного из наших менеджеров по работе с клиентами.

В среду, 10 января 2018 г., 8:08, Джош Саттон < [email protected] > написал:

Спасибо, Мэтт, перевожу тебя в скрытую копию, чтобы не тратить время на почтовый ящик.

Наташа. Я сижу рядом с вашим бывшим Курильщиком Джейсоном Шоу, который сообщил мне, что вы очень хорошо знакомы с данными/интеграциями DiscoverOrg со времен работы с I–, и даже помог расширить доступ к команде, пока вы были там.

За последние несколько недель мы добавили почти 40 % новых данных на нашу платформу с тех пор, как приобрели нашего конкурента, а также выпустили несколько новых обновлений нашего собственного приложения Salesforce, которые значительно упрощают автоматизацию процесса очистки и добавления.

У вас есть несколько минут сегодня с 14:00 до 16:00 по тихоокеанскому времени или в пятницу с 11:00 до 15:00 по тихоокеанскому времени для подключения? Я хотел бы узнать больше о вашей стратегии и целях на 2018 год; и покажу вам, как DiscoverOrg может помочь вашим командам добиться этого.

Отсюда мы снова смогли обратиться к нужным людям и открыли законную возможность.

6. Процитируйте слова потенциального клиента

Скажем так: немного лести никогда не помешает.

В следующем примере Джош исследовал целевую учетную запись и наткнулся на видео, на котором потенциальный клиент принимает новую должность в компании.

Наш представитель рискнул и процитировал потенциальный клиент самому себе.

Он также назвал пару конкурентов потенциального клиента, думая, что ему может быть интересно узнать, что они также используют наш продукт.

Привет, Кайл,

Когда вы согласились на должность главного операционного директора N–, вы сказали : «Я рад быть частью N–, поскольку мы играем ключевую роль в адаптации крупных компаний. их организации по продажам и маркетингу».

Такие компании, как Televerde, Intelemark и InsideSalesTeam, используют невероятно точные контактные данные DiscoverOrg, чтобы стимулировать свой рост, открывать новые возможности для бизнеса и повышать рентабельность инвестиций для своих текущих клиентов.

Тем не менее, есть ли у вас 15 минут, чтобы посмотреть, как DiscoverOrg может помочь вам быстрее превратить это волнение в реальность?

 Заранее спасибо,

– Джош

Электронное письмо Джоша привлекло внимание Кайла ссылкой на его речь, демонстрируя, что он внимательно слушает, и у них есть что-то общее.

Кайл не мог не ответить:

Джош,

Большое спасибо. Аарон возглавляет наши усилия по улучшению списков, которые мы покупаем, и интеграции этих списков в наши кампании. Пожалуйста, свяжитесь с Аароном, и давайте начнем разговор.

Кайл

В очередной раз наш представитель смог запланировать демонстрацию с Кайлом, и у нас есть возможность сделать большую сделку - все из холодного электронного письма BASHO!

7. Доброжелательный подход

В этом примере пятиминутное исследование нашего SDR показало, что Джозайя, потенциальный клиент, был горячим поклонником Северо-Западного университета.

Наш представитель использовал это, чтобы зацепить Иосию, а затем добавил скриншоты функции нашего продукта, которая напрямую повлияет на потенциального клиента. Опять же, это показало, что он понимает отрасль потенциального клиента и, следовательно, его потребности.

Хорошие электронные письма BASHO персонализированы и актуальны. Отличные электронные письма басё также щедры.

Привет, Джозайя,

В этом году баскетбольная команда Северо-Запада выдалась сумасшедшей. Я уверен, что было обидно видеть их выход во втором раунде, но я уверен, что это сделало ваш год лучше после того, как Vibes был удостоен награды Marketo Technology Partner of the Year на этой неделе.

Такие компании, как Rocket Fuel, Turn и Sprout Social, используют невероятно точные данные DiscoverOrg, чтобы связываться с большим количеством заинтересованных сторон в своих целевых аккаунтах, заполнять конвейер высококачественными возможностями и быстро увеличивать доход.

У вас есть 15 минут в пятницу в 13:00 по тихоокеанскому времени, чтобы обсудить продвижение иглы и продолжение успеха в этом году?

Вот проект по мобильному маркетингу, реализуемый в Takeda Pharmaceutical, и скриншот их маркетинговой организационной схемы в качестве быстрого примера нашего интеллекта.

Заранее спасибо,

– Джош

Наш SDR пытался показать потенциальному клиенту, что он не просто номер для квоты.

Он приложил некоторые усилия (менее чем за пять минут, конечно), чтобы изучить как перспективу, так и перспективы потенциального клиента, чтобы доказать это.

Хотя Иосия не принимал решения в данном случае, он был достаточно убеждён, чтобы направить нашего представителя непосредственно к этому человеку.

Джош,

Надежное электронное письмо. Похоже, вы провели исследование обо мне. Я был бы еще более впечатлен, если бы вы упомянули Северо-Западный футбол, так как я играл полузащитником для кошек.

Я не принимаю подобных решений для нашей компании, и 50% нашего отдела продаж работает удаленно. Раз в квартал наши 150 сотрудников собираются вместе, чтобы обсудить наши успехи и т. д. 

Я рекомендую обратиться к Джону Г., нашему старшему вице-президенту по продажам, поскольку именно он будет принимать решения.

Еще раз спасибо за письмо.

Josiah D–

Директор по продажам

МЕНЕДЖЕР ПО МАРКЕТИНГУ

Будучи менеджером по маркетингу огромной компании, эта связь может повлиять на крупную сделку!

8.

Отдайте предпочтение ценности, а не каденсу для электронных писем BASHO

В следующем примере наш SDR нацелен на Меган — маркетолога.

Это означает, что ему нужно показать, что он понимает проблемы, характерные для маркетинга, и использует соответствующий язык — и это означает маркетинг на основе учетных записей (ABM).

Наш представитель знал, что маркетинг оценивает успех на основе ответов и вовлеченности. Поэтому он предложил целевую, ориентированную на маркетинг ценность, а также гиперперсонализированную презентацию продаж.

Во-первых, он сослался на местно известный «ковер PDX», который она использовала в своем профиле на LinkedIn.

Привет, Меган, 9 лет0003

Фон ковра PDX потрясающий. Я отправил вам сообщение по ссылке, но хотел отправить вам быстрое электронное письмо, поскольку я знаю, что эти почтовые ящики превращаются в цели для спама.

DiscoverOrg только что запустил свой набор данных HR, который отлично подходит для отделов маркетинга и продаж [вашей компании]. Вот наш профиль отдела кадров Chanel. Обратите внимание на Кристин Э., вице-президента по развитию, отвечающую за обучение и развитие, ее прямой номер телефона, подтвержденную электронную почту и структуру отчетности?

У нас есть такие данные о тысячах компаний, которые соответствуют профилю идеального клиента [вашей компании]. Мне бы очень хотелось обсудить, как DiscoverOrg может помочь заполнить воронку квалифицированными лидами и подпитывать этих лидов через воронку самой актуальной информацией.

15 минут на следующей неделе для подключения?

Говорите скорее,

– Джош

Нет ответа. Поэтому он попытался на следующий день, на этот раз сделав электронное письмо еще более личным.

Привет, Меган. Ниже приведен снимок экрана, сделанный в поддержку моего предыдущего сообщения, на случай, если у вас не было возможности перейти по ссылке.

У вас есть 15 минут, чтобы получить данные, соответствующие вашему ПМС?

Наш SDR не рассылал Меган спам, потому что его электронная почта приносила пользу. (Вот разница между холодной электронной почтой и спамом.) Он написал ей три письма за три рабочих дня, все без ответа, и это все еще не было навязчивым, потому что он был личным и прилежным.

Из ее профиля на LinkedIn Джош заметил, что Меган любит пивоварни. Он также сослался на погоду, чтобы еще больше установить личную связь.

Привет, Меган,

Надеюсь, вам понравилась «волна жары», которую мы испытали на выходных здесь, в Портленде. В воскресенье я встретился с друзьями, чтобы провести счастливый час в пивоварне 10Barrel Brewing, и подумал, что это довольно иронично — сидеть на крыше и наслаждаться их сезонным «Молитесь о снеге» в середине февраля — у вас было такое раньше?

В любом случае, я хотел зайти и узнать, есть ли у вас возможность ознакомиться с информацией, которую я предоставил на прошлой неделе, и прислать еще один небольшой кусочек.

Если ваши команды занимаются составлением списков для исходящих кампаний по электронной почте, DiscoverOrg упрощает поиск ключевых слов в названиях вакансий и описаниях, а затем передает эти данные непосредственно в CRM или MAT с помощью наших интеграций. Вот скриншот людей, у которых в названии или описании должности указано «Обучение и развитие» на уровне менеджера или выше.

Наконец, после трех попыток, он получил ответ!

Привет, Джош,

Мы с коллегой хотели бы узнать больше. Вы свободны в пятницу в 11 утра?

Как выяснилось, он знал кого-то еще, кто работал в команде по развитию бизнеса в компании Меган, и они переслали нашему представителю электронное письмо, которое Меган отправила его команде:

———- Перенаправленное сообщение ———-
От: Megan C–
Дата: вторник, 14 февраля 2017 г., 16:51
Тема: Fwd: реальный человек к северу от вас
Кому: Команде по развитию бизнеса

Холодное электронное письмо, которое сработало! Я сразу же был впечатлен электронными письмами этого парня и сразу же заинтересовался, и я даже не отвечал до третьего письма. Мне нравится, как он дал мне ссылки на продукт и даже скриншоты. То, что я был товарищем по PacNW, тоже помогло.


Learn more